Programme
Comprendre l'environnement d'un grand compte
Évaluer sa connaissance du fonctionnement d'un grand compte
Comprendre l'organisation type d'un grand compte : acteurs, processus, modes d'organisation, répartition des
pouvoirs
Comprendre les spécificités des comptes privés, publics
Reconnaître les types d'acteur et comprendre leurs attentes respectives
Intégrer les spécificités de la vente dans les grands comptes
Comprendre les processus imposés au fournisseur : référencement, certification, consultation, soutenance,
recette, grille de prix, CGA, références
Situer le rôle des acteurs potentiellement impliqués dans une décision
Identifier les formes d'accords commerciaux possibles : accord cadre, engagement cadencé, commande
simple
Cerner l'opposition stratégique entre CGA et CGV
Méthodiser son approche pour réussir
Élaborer son plan d'action et son offre pour attaquer le grand compte
Concevoir une revue de compte
Évaluer les potentiels du secteur et des clients : business embarqué, new business, prospect
Analyser et construire une offre différenciante suivant les couples produits/client et produit/service
Maîtriser le cycle de progression et de décision
Concevoir un argumentaire produit/acteurs ou cible
