Programme
Programme
■Donner envie de travailler avec soi
Choisir le juste positionnement,
Se différencier d’emblée par un positionnement différent des commerciaux concurrents,
Se “conditionner” pour instaurer une relation “d’égal à égal”,
Élaborer son propre “pitch” : démontrer rapidement son professionnalisme,
Répondre aux questions que se posent vos clients sans jamais oser les formuler,…
Travail avec chaque participant sur son positionnement personnel.
■Démontrer son expertise par la qualité de son diagnostic
Construire sa stratégie d’entretien et d’exploration des pistes de collaboration,
Décrypter les réponses pour identifier les besoins objectifs et subjectifs,
L’apport des méta programmes appliqués aux situations commerciales.
Élaboration par chacun d’une stratégie de questionnement à utiliser lors de son prochain entretien à
enjeu.
■Influencer la décision par l’impact de son discours
Comprendre les principaux leviers de l’influence : les chemins qui mènent à la décision
Les techniques oratoires les plus percutantes pour convaincre les clients les plus “blasés”
Les atouts des approches paradoxales et la vertu de la simplicité
Transposition et entraînement sur les offres à valoriser en priorité
■Traiter les objections avec souplesse
Recensement des objections rencontrées quotidiennement par les participants
Présentation d’une méthode efficace pour répondre sans arrogance ni faiblesse
Transposition et entraînement sur la liste d’objections de chaque participant
■Aborder sereinement la question du prix
Limiter les risques de “négociation” par une présentation décomplexée du prix et des conditions
Préparer la présentation du prix tout au long du cycle de vente
Les techniques pour renforcer la légitimité de la politique tarifaire
Traiter les objections spécifiques au prix et aux conditions
Formalisation par chacun des éléments favorables à une présentation efficace de ses prix et conditions de
vente.
■Conclure son entretien de vente
Une méthode pour passer de la phase “conseil ”à la conclusion de la vente,
Quelques “boosters” pour doper la conclusion de la vente,
Oser continuer à vendre après un “non”.
Transposition et entraînement sur le cas de chaque participant.
