Programme
■Piloter son activité de prospection
Définir ses priorités,
Se construire un outil simple avec la méthode ICE,
Les indicateurs d’alerte : de la définition de son ambition aux objectifs intermédiaires,
Avoir une vision globale de son portefeuille d’affaires pour calibrer son effort de prospection,
Les techniques de pré qualification.
Atelier
Élaboration par chacun de son plan d’action de prospection.
■Entretenir son énergie de “chasseur”
Lever les freins psychologiques,
Être à l’écoute de son mental et de ses émotions,
Se mettre en condition de développer l’audace et l’énergie nécessaires.
Atelier
■Prendre des rendez-vous avec des décideurs
Les “trucs et astuces” pour passer les barrages,
Les stéréotypes de la téléprospection : Éviter ce que vos prospects entendent si souvent,…
Sortir du carcan du script pour construire un guide d’entretien qui laisse la place au dialogue,
Trouver la juste posture : ni demandeur, ni arrogant,
Travailler une accroche qui résonne chez vos prospects,
Adapter son entretien selon les premières réactions du prospect : A l’écoute ou résistant ?
Répondre aux objections courantes.
Entraînement accompagné par le consultant
Sur des appels en réel sur la liste de prospects des participants.
■Prospecter avec internet
Trouver vite les informations décisives sur vos prospects,
Construire son réseau de prospection,
Utiliser les réseaux sociaux pour faire vivre son action de prospection dans la durée.
■S’adapter au cycle d’achat du prospect
L’horloge de la prospection,
Les critères de go/no go sur une affaire : Focaliser son énergie sur les meilleurs couples potentiel/ probabilité,
Les meilleures pratiques pour rester “dans le paysage”.
Mises en situation d’entretiens de prospection et débrief sur les suites à donner dans une démarche
proactive.
