Programme

La formation vise les objectifs et les résultats suivants : 1- Compétences visées Cette formation vise à : - Développer les pratiques commerciales (techniques de vente et négociation), en insistant sur les compétences de commercialiser un portefeuille de produits de plus en plus diversifiés : entretient de vente, accueil et gestion d’un portefeuille clients, vente des produits et services, prospection… - Développer le sens de l’organisation, de la gestion et du suivie de la clientèle - Mettre en adéquation les impératifs commerciaux avec les contraintes de l’environnement de l’entreprise - Coacher et corriger les participants dans la phase d’implantation des acquis - Développer leur rôle de relais de la stratégie commerciale de l’établissement auprès de leurs collaborateurs et de leurs réseaux respectifs - Acquérir les notions de culture client - S’approprier les fondamentaux de la relation commerciale en face à face - Identifier les démarches et techniques de gestion commerciale - De développer une approche de motivation et d’optimisation de l’équipe commerciale - Savoir ce qu’est une relation clientèle avec ses différentes étapes et son organisation - Appréhender les méthodes et outils d’un processus de vente : de la préparation à la conclusion d’une vente - Découvrir les besoins des clients - Connaitre les rôles et missions d’un chargé de la clientèle - Conduire un entretient de vente - Utiliser les outils comportementaux pour améliorer son efficacité commerciale 2- Résultats attendus L’amélioration des actes professionnels suivants : - Le développement d’une culture marché et la maitrise des produits de l’entreprise - Le développement des capacités d’adaptation aux nouvelles donnes du marché en pleine mutation - La maitrise de l’ensemble des techniques commerciales nécessaires pour l’accomplissent des différentes tâches en relation avec l’aspect commercial - Pouvoir analyser et prendre une décision par apport aux besoins et projets du client et l’offre commerciale - Élaborer une stratégie pour répondre et faire évoluer le projet du client 3- Programme de formation Partie 1 : les clés de réussite de l’action commerciale - Les fondamentaux du marketing et de la vente dans l’entreprise - Connaitre la clientèle de l’entreprise et ses attentes - Les différents types de clients dans l’entreprise - La prise de contact avec le prospect - L’organisation du travail - La fidélisation des clients dans l’entreprise - Les exigences de l’efficacité de l’action commerciale - Jeux de rôle Partie 2 : la planification des activités et l’organisation de la force de vente - La démarche - Les outils de planification de l’action commerciale - Les objectifs de la vente - Les formes d’organisation - L’évaluation des activités commerciales

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