Programme
I. ANALYSER LE MARCHE-RESEAU OU ON OPERE
Identifier les performances de son réseau existant
Evaluer les forces et faiblesses
Déterminer les critères de segmentation de son réseau
Identifier les axes de progrès et mettre en place une démarche d’amélioration continue
II. DEFINIR SES MISSIONS ET RENFORCER SON ROLE DE MANAGER
Définir les missions de management commercial
Déterminer ses points forts et ses points faibles
Identifier son style de management
Les outils du manager commercial
III. ADAPTER SON MANAGEMENT AUX COMMERCIAUX
Identifier les profils de ses commerciaux (faiblesses et forces)
Faire évoluer la compétence et la motivation de ses commerciaux
IV. MANAGER PAR OBJECTIFS
Analyser les objectifs stratégiques et les décliner à son équipe commerciale
Fixer les objectifs de ses commerciaux
Communiquer et formaliser les objectifs
Suivre les résultats
V. ORGANISER ET GERER L’ACTIVITE DE SES COMMERCIAUX
Connaître ses clients
Intégrer la prospection et l’organiser dans l’activité
Analyser le temps par type de tâches : planning et suivi
Identifier les sources de perte de temps
Définir un découpage sectoriel équitable
Ajuster le nombre de vendeurs requis
VI. CONTROLER SON EQUIPE COMMERCIALE
Mesurer la productivité de l’activité des
commerciaux (prospection, ventes, …)
Les comptes rendus d'activité
Les points individuels,
VII. ACCOMPAGNER SON EQUIPE COMMERCIALE
Le recadrage, la formulation d'une critique, l'aide technique et relationnelle
La fixation d'objectifs d'amélioration
L'établissement des priorités commerciales
Les possibilités de délégation
La planification
VIII. RECRUTER ET FIDELISER SES COMMERCIAUX
Recruter efficacement
Choisir son système de rémunération
Réaliser les entretiens annuels d’évaluation
Former et faire progresser son équipe commerciale
