Programme
Introduction: communication et négociation :
• La communication, atout majeur du négociateur
• Chasser les idées fausses sur la pratique de la négociation
CHAP 1/ La Préparation et processus de négociation :
-Préparation de la négociation :
• Connaissance du dossier
• Elaboration du plan de vente
• Evaluation du rapport de force
• Se doter des outils d’aide à la vente -Le Processus de négociation :
• La prise de contact : Les techniques d’accueil et la première impression
• La découverte du client : les grilles d’analyse du client : les positions de vie, l’analyse transactionnelle
• L’argumentation : Construire un argumentaire, efficacité de l’argumentation, les outils d’aide à la vente
• La MESORE ou les solutions de rechange et les concessions dans la négociation
• Le traitement des objections : L’attitude du client, l’attitude du vendeur et le traitement des objections
• La conclusion : comment terminer l’entretien de vente, le feu vert de l’achat et l’après-vente
CHAP 2 / Les techniques de négociation :
-les techniques majeures :
• Technique du point par point :
• Technique du donnant/donnant
• Technique de l’élargissement
• Technique du faux pivot
-Les techniques mineures de négociation :
• La globalisation, le bilan, les 4 marches
• Une technique spécifique : l’encerclement
• La méthode de la négociation raisonnée
CHAP 3 / Tactiques et Stratégies de négociation et qualités recherchées du négociateur :
-Tactiques et stratégies
Le Salami, le fait accompli, l’usage établi, les dates-limites, le faux semblant, le retrait, le gentil et le méchant, l’autorité limitée.
-Qu’est-ce qu’un bon négociateur ?
• Le Savoir, le Savoir-faire” et le Savoir être” du négociateur
• Identifier son style de négociation
• A quoi reconnaître la personnalité d’un client ?
