Concevoir une Stratégie Commerciale

AFC Formation

Objectifs de la Formation

Connaître son marché et déterminer son périmètre clients Analyser son portefeuille client et définir les ressources nécessaires Intégrer les fondamentaux de la stratégie commerciale, de la stratégie de l’entreprise et des missions de la force de vente. Appréhender les différents outils de marketing stratégique et opérationnel Elaborer sa stratégie commerciale et son plan d'actions commerciales Maitriser le déploiement d’une stratégie commerciale. Piloter et évaluer ses actions commerciales

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Programme

I. DECLINER LA STRATEGIE DE L’ENTREPRISE EN OPPRTUNITES COMMERCIALES Connaitre la finalité de l’entreprise et clarifier ses enjeux stratégiques Analyser le marché et élaborer la matrice SWOT Définir les critères de segmentation stratégique et le ciblage des clients à valeur ajoutée. Analyse du cycle de vie et définition du potentiel et du portefeuille client. Faire immerger les DAS de l’entreprise II. DEFINIR UN PLAN DE DEVELOPPEMENT COMMERCIAL Définir les objectifs commerciaux à atteindre Décliner les objectifs par client et secteur commercial et les ajuster à la force de vente. Définir les priorités : ciblage du potentiel, concevoir l’offre, définir le mix Conquérir ou développer son portefeuille client. Concevoir les outils de gestion et de pilotage : Tableaux de bord et indicateurs de performance. III. DEPLOYER LES PLANS D’ACTIONS COMMERCIALES Faire adhérer la force de vente à la vision stratégique de l’entreprise Mettre en place des actions de conquête, de reconquête ou de fidélisation client Planifier les actions commerciales Manager la performance commerciale Analyser les résultats et mettre en place des actions correctives Réaliser des bilans annuels et des perspectives de développement commercial

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